در این مقاله شما با روشهای غیر معمول و متفاوت 5 شرکت بزرگ در دنیای کسب و کار آشنا می‌شوید. در دنیای مارکت استراتژی های متفاوتی استفاده میگردد. لزوما از یک استراتژی نتیجه ثابت کسب نمی‌شود. در این مقاله به مواردی از تفاوت که باعث رشد کسب و کار شده است را با هم مرور می‌کنیم.
1- تسلا
یکی از استراتژی‌های متداول در کسب و کار این است که در زمان تولید یک محصول جدید، از روش “حداقل محصول قابل عرضه” یا همان MVP استفاده شود. این یعنی شما محصولی را ارایه می‌کنید که دارای حداقل ویژگی‌های لازم و کافی برای عرضه به مشتری باشد.
می‌خواهم گران بفروشم، چون مدل کسب و کار من گران است
تسلا
به طور مثال شما قصد تولید یک خودرو را دارید. در ابتدا خودرویی ارزان با قابلیتهای ابتدایی یک خودرو عرضه می‌کنید. این قابلیتها باید به حدی باشد که مشتری شما در قبال پرداخت هزینه رضایت کافی داشته باشد. نکته مهم این است که محصول باید با قیمت کم (به عبارتی منصفانه) ارایه گردد تا کمبود قابلیتهای محصول جبران گردد و همچنین برای مشتری در جهت خرید اشتیاق ایجاد شود. بعد از عرضه اولیه بازخورد مشتری را مورد سنجش قرار می‌دهید تا بتوانید با فرایند یادگیری به توسعه بپردازید. این امر را ادامه داده تا به محصولی با قابلیتهای بیشتر و متناسب با نظر مشتری خود دست یابید.
حتی بعضی از شرکتها (همانند استارت آپ های تکنولوژی) محصول ابتدایی را به صورت رایگان ارایه میکنند تا بتوانند با بررسی دقیق و افزودن قابلیتهایی که میتواند جذاب باشد، در آینده محصولی ارایه نمایند که خریدار با اطمینان حاضر باشد برای آن هزینه بپردازد.
اما شرکت بزرگ تسلا دقیقا برعکس روش گفته شده عمل نمود و استراتژی متفاوت و البته کمی عجیب را انتخاب کرد. هدف تسلا تبدیل شدن به بزرگترین شرکت خودرو سازی جهان بود و لذا باید برای دستیابی به این هدف، ویژگیهایی از خودرو که هزینه اضافی ایجاد می‌نمود را حذف نماید به طوری که خودرو در قیمت زیر 30000 دلار قرار گیرد.
اما تسلا این کار را انجام نداد، در عوض خودروی لوکس و گران و با قابلیتهای کامل عرضه نمود. این خودرو رودستر (Roadster) بود. قیمت اولین سری این خودرو در بازار خرد 200,000 دلار به بالا بوده است. این ریسک استراتژیک کسب و کار آقای ایلان ماسک سبب شد تسلا در رده بهترین خودروسازان جهان قرار گیرد، به طور حتم این استراتژی تسلا موفق بوده است. البته باید این را در نظر گرفت که قابلیتهای خودرو تسلا بسیار خوب بوده و مشتری از پرداخت هزینه رضایت دارد.
به عبارت دیگر “در ازای پول خوب جنس خوب به شما می‌دهد”
2- شرکت Airbnb
این شرکت با استفاده از دنیای اینترنت تغییر بزرگی در زمینه مسافرت ایجاد نمود. اما شاید جالب باشد بدانید که این شرکت در ابتدا بسیار کوچک بوده است. ایده آنها از یک اتاق شروع شد.
از ایده های کوچک میتوان کسب و کار بزرگ ساخت
Airbnb
در ابتدا Airbnb تنها با اجاره دادن 3 تشک (بله دقیقا تشک) روی زمین برای خواب در آپارتمان برایان و جو (موسسان شرکت) کار خود را شروع کرد. (یعنی رسما از همه چی میخواستن پول دربیارن) آنها به ازای هر مشتری 80 دلار دریافت میکردند. این ایده را تقویت کردند و از دوستان خود کمک گرفتند و از آنها خواستند که در اجاره دادن بخشی از فضای اتاق خود پیش قدم شوند و البته درامد داشته باشند.
کم کم وب سایت طراحی شد و شروع به دعوت مردم برای در اختیار قرار اتاقهای خود برای اجاره کردند. این اجاره شامل اتاق، خانه ، حتی تخت و تشک و گاهی چادر هم می‌شد.
بعد از مدتی متوجه شدند که ترافیک سایت بالا رفته ولی رزرو رشد چندانی نداشته است، لذا خود صاحبان شرکت دست به کار شده و به خانه افرادی که محلی برای اجاره ارایه میدادند رفته و درب خانه را میزدند، وقتی صاحب خانه در را باز میکرد، او را راضی میکردند که به آنها اجازه ورود دهد.
آنها عکسهایی از محل می‌گرفتند و بعد از کمی دستکاری در عکس، به جای عکسهای قبلی که از آن محل گرفته شد، دروبسایت قرار می دادند. این عمل به طور معجزه آسایی باعث رشد فروش شد. در حقیقت آنها با تغییر عکس نمای بهتری از مکان اجاره ای ارایه میدادند. به طور حتم جلوه بصری یک محیط اجاره ای باعث رشد چشم گیر مشتریان شد و این شرکت را به کسب و کار بزرگ تبدیل نمود.
3- تویوتا
در سال 1973 سه شرکت خودرو سازی در آمریکا 82 درصد بازار را در اختیار داشتند، امروزه این درصد کمتر از 50 درصد است. دلیل این امر ورود ژاپنیها با تویوتا به این کسب و کار بزرگ بود(جنگ بدون خونریزی).
تویوتا با قیمت کمتر در آمریکا شروع به فروش خودرو نمود. به طوریکه توانست بخشی از بازار را به دست آورد. این امر موجب خشم آمریکاییها شد. اولین واکنش آمریکا قرار دادن مالیات بر روی تمام خودروهای وارداتی بود (چقدر این شیوه آشناست)، لذا با این شیوه خودرو ژاپنی از خودرو ساخت داخل گرانتر می‌شد.
آهسته ولی پیوسته حرکت می‌کنم و بازار را به دست می‌آورم
TOYOTA
پس از این موضوع ژاپنی ها برای کاهش هزینه در خاک آمریکا تولیدات خود را آغاز کردند، این یک ریسک بزرگ بود، چون احتمال افزایش هزینه تولید بسیار زیاد بود ولی این امر سبب شد مالیات کاهش یافت. در ابتدا آمریکاییها به این موضوع اهمیت چندانی نشان نمی‌دهند، چون فکر میکردند هزینه ساخت برای ژاپنی ها با این عمل افزایش میابد، اما این اتفاق نیفتاد و خودرو تویوتا با قیمت ارزانتر از خودروهای آمریکایی در خاک آمریکا به فروش می‌رسید، در حالیکه شامل مالیات واردات نیز نمی‌گردید.
تویوتا به صورت آهسته و با حرکتی پیوسته رو به پیشرفت، توانست در بازی خود آمریکا، آنها را شکست دهد. البته این امر با تولید خودرو با کیفیت انجام شد.
4- شرکت Hubspot
مسلما این شرکت ممکن است به اندازه شرکتهایی که در بالا ذکر شد معروف نباشد ولی ارزش کسب و کار بالایی دارد و بسیار موفق بوده است. این بزرگی با ایجاد صنعتی است که تا قبل از این وجود نداشته و توسط این شرکت ایجاد شده است. در حقیقت این شرکت به جای ورود به کسب و کارهای موجود، بازار جدید با نیازهای جدید ایجاد نمود.
من شیوه خاص خودم را برای موفقیت کسب و کار دارم
Hubspot
بیشتر مارکتینگ که ما میشناسیم به شیوه “Interruption Marketing” (در مورد “Interruption Marketing” مقالات خوبی در این وب سایت ارایه خواهم کرد و شیوه های جدید را معرفی می‌کنم) عمل مینماید، یعنی چه علاقه مند باشید و چه نباشید، تبلیغات جلوی شما ظاهر میگردد.
این شیوه تبلیغات دقیقا همان شیوه ای است که وقتی شما مشغول تماشای فیلم سینمایی در تلویزیون هستید، پیام بازرگانی پخش میگردد. این امر به خواست شما نیست، ولی جلوی شما ظاهر میگردد.
در سال 2004 این شرکت پلتفرمی برا کمک به شرکتها راه اندازی کرد، در این پلتفرم شرکتهای می‌توانند پستها و eBook هایی تهیه نمایند و محتوای خود را در شبکه های اجتماعی به اشتراک قرار دهند.
ایده بر این اساس است که اگر بتوانید محتوای ارزشمند ایجاد کنید تا مردم به وبسایت شما وارد شوند، احتمال اینکه از محصولات شما نیز استفاده کنند بالا خواهد بود. به طور مثال شرکت فروش روغن زیتون، آموزش تهیه غذای سالم را در سایت یا شبکه مجازی خود ارایه نماید.
مسلما تبلیغات در حالت Interruption گران خواهد بود، در حالیکه این مدل تبلیغ میتواند بسیار ارزان تر باشد. این مدل “Inbound Marketing” است و امروز بسیار پرطرفدار می‌باشد.
5- شرکت PayPal
مسلما صنایعی وجود دارند که شما هیچ وقت حاضر نیستید با آنها وارد رقابت شوید، مثل صنایع فضایی، فروشگاههای زنجیره ای، نیمه رسانا، بانک، و به طور حتم بانکها در این بین سختترین صنعت هستند، چون شما باید با موانع مالی و قانونی زیادی روبرو شوید و بر آنها پیروز گردید.
من ترسی ندارم، با بزرگان خواهم جنگید.
PayPal
یک واقعیت وجود دارد که بانکها جزء کسب وکارهای قدیمی محسوب می‌گردند و سیستم حاکم بر آنها نیز قدمت زیادی دارد و سود بالایی ایجاد میکنند ( البته امروزه میتوان گفت خاصیت ندارند) و گلاویز شدن با آنها بسیار سخت است.
اما در این بین پی پال اصلا اهمیتی نمیدهد، او وارد رقابتی بزرگ با این کسب و کار قدیمی میگردد و امروزه تبدیل به یکی از بزرگترین ترسهای بانکها شده است.
پی پال خود را به عنوان یک شیوه پرداخت اینترنتی جدید معرفی کرده و دامنه خدمات خود را در بین کشورهای جهان وسعت می‌بخشد وامروز با جلب اعتماد به راحتی نقل و انتقال مالی شما را در هر نقطه از کره خاکی انجام می‌دهد. در حال حاضر به جرات میتوان او را یک کسب و کار موفق با استراتژی پر ریسک و متفاوت نامید. (البته در ایران شیوه هایی خدمات ارایه نمیگردد ولی شیوه هایی برای این امر وجود دارد.)
سخن آخر
این پنج نمونه از کسب و کارهایی بوده که با شیوه غیر معمول و متفاوت توانسته اند به قدرت بزرگ صنعتی و تجاری تبدیل شوند. آنها با استراتژی متفاوت در زمانی وارد میدان شده اند که رقبای آنها با روشهای قدیمی کار میکردند و یا اصلا وجود نداشته اند. مسلما همیشه برای موفقیت نیاز به پیروی از روشها و استراتژی های قبل نیست. گاهی میتوان استراتژی متفاوت و جدید برای پیشرفت یک کسب و کار معرفی نمود. این به میزان خلاقیت و البته شناخت درست بازار و نیاز مارکت ربط دارد.
در مورد استراتژی یازار تسلا بیشتر بنویسین